5 Vinkkiä rahoitusta hakevalle startupille

Sami Somero on ollut perustamassa, kasvattamassa ja kansainvälistämässä IT-yritystä nimeltä Plenware. Vuonna 1999 perustettu yritys toimi Suomessa, Virossa, Romaniassa sekä Kiinassa ja työllisti muutaman yrityskaupan jälkeen jo yli 600 henkilöä. Lopulta yritys yhdistyi Cybercomiin ja pari vuotta myöhemmin Samille aukesi uusi sivu elämässä – ura enkelisijoittajana.

 

-Tarkoituksena ei ole hakea 50 tai 100 kohdeyritystä, vaan olla perillä firmoista, joissa on mukana ja pystyä ihan aidosti auttamaan. Sille on muotoutunut sellainen käsite, kuin kanssayrittäjä. Haluan sijoittajana kokea, että olen yrittäjän kanssa samassa veneessä, sekä taloudellisesti että ajankäytöllisesti, kertoo Somero.

Kymmenen sijoittajavuotensa aikana Somero on ollut sijoittamassa noin pariinkymmeneen yritykseen ja istuu yli kymmenen yrityksen hallituksessa. Tänään saamme kuulla hänen vinkkinsä rahoitusta hakeville startupeille.

 

1. Kommunikoi selvästi asiakasarvo

Kun nuori yritys lähtee hakemaan rahoitusta, tärkeäksi nousee todellinen asiakastarve. Vaikka ajatus vaikuttaa itsestäänselvyydeltä, on yrityksillä haasteita asiakastarpeen validoinnissa ja kommunikoinnissa.

– Pitchaustilaisuuksia kun näkee, niin yksi omaan näkökantaan liittyvä asia on asiakkaan tunnistaminen ja asiakasarvon kommunikointi. Se voisi olla parempi, sillä monessa firmassa näkee sitä, että se asiakaskunta nähdään isona markkinana ja tunnistetaan esimerkiksi, että Suomessa on jonkun tyyppisiä ihmisiä tai yrityksiä X määrä. Ajatellaan, että, jos ne kiinnostuisivat meidän tuotteesta, niin meidän liiketoiminta olisi näin ja näin iso.

Markkinapotentiaalin ymmärtäminen lähtee Someron mukaan yksilön päätöksenteosta. Todellinen asiakastarve tarkoittaa, että tuotteesta ollaan valmiita maksamaan ja siitä on hyötyä asiakkaalle. Alussa se voidaan validoida esimerkiksi pilotoimalla tuotetta asiakkaan kanssa. Digitaalisissa palveluissa tuote voidaan esimerkiksi esijulkaista ja sitoutumista seurata analytiikan avulla. Jos asiakkaita on jo, voidaan todistaa olemassa olevaa asiakaspitoa.

– Haluan ymmärtää, että kuka on se ostava asiakas ja millä perusteella se ostaa ja onko se ihan oikeasti valmis maksamaan tästä. Tätä kautta pääsee paremmin siihen, että mikä on yrityksen kyky luoda arvoa ja skaalautua. Iso markkina ei auta, jos ostavaa asiakasta ei osata tunnistaa tai kyetä tavoittamaan järkevällä kustannuksella.

Somero ehdottaakin, että markkinan, asiakkaan ja kilpaedun kommunikoinnissa kannattaa hyödyntää keskusteluja ulkopuolisten kanssa. Yhdessä yrityksessä ei voi olla niin monipuolista kykyä ajatella koko ketjua, että sitä ei voisi parantaa ulkopuolisella tuella.

2. Pidä sopimukset kunnossa, ymmärrä mihin sitoudut

Yritystoiminnassa tehdään paljon sopimuksia, joilla on pitkäaikaisia vaikutuksia. Niitä tehdään esimerkiksi osakkaiden kesken ja asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Hyvin tehdyillä sopimuksilla voidaan edesauttaa yritystoiminnan hyvää kehittymistä ja vaikuttaa mahdollisiin tulevaisuuden ristiriitoihin. Kun asiat ovat selvästi sovittu, säästetään parhaimmillaan valtavasti energiaa kaikilta osapuolilta.

– Osakassopimus kannattaa aina tehdä kunnolla. Yrityksen perustajat ovat yhdessä kaikki innoissaan ja parasta pataa, mutta muutaman vuoden päästä, kun tilanne on toinen niin sitä pitää aika monessa firmassa miettiä, että miten järjestellään, jos kaikki eivät enää haluakaan olla mukana. Kaikenlaiset tilanteet, jotka eivät tunnu yhtään relevanteilta, tulee ottaa huomioon. Alkuperäisen perustajatiimin tai avainhenkilöiden tekeminen on kuitenkin niin intensiivistä, että kun kaikki puskee täysillä niin helposti, kun firma kasvaa ja muuttuu, samalla ihmiset kasvavat ja muuttuvat. Siinä tulee helposti kitkoja sitten, jos koetaan, että jotkut tekevät täysillä ja toisilla alkaa vähän into loppumaan.

Osakassopimuksiin on lakimiehillä valmiit ja perusteelliset pohjat, ja alussa saattaa tuntua, että sopimus pitää sisällään epärelevantteja kohtia. Niitä ei kannata ottaa kuitenkaan pois, vaan sopia kaikista tilanteista hyvissä ajoin. Omistusrakenteen muuttuessa kannattaa ottaa huomioon olemassa olevat sijoittajat ja hallitusjäsenet, sekä hyödyntää heidän osaamistaan

– Jos joku sijoittaja tuo sinulle oman osakassopimuksen niin ei kannata automaattisesti allekirjoittaa sitä, vaan tsekkauttaa se jollain lakimiehellä tai jos on ennalta ulkopuolisia sijoittajia tai hallitusjäseniä mukana, niin lukea huolella heidän kanssaan sen, mihin on sitoutumassa.

Somero myös muistuttaa, että moni sijoittaja tuo mukanaan osakassopimukseen ehtoja, joilla on suuret vaikutukset tuleviin rahoituskierroksiin ja yrityksen mahdollisiin kehityssuuntiin.

3. Pyri löytämään itsellesi sopivin sijoittaja

Enkelirahoitusta voidaan hakea yrityksen eri vaiheissa. Haastavinta se on ideatasolla, sillä useimmat sijoittajat odottavat yrityksellä olevan ainakin nämä 3 menestykseen vaikuttavaa tekijää hallussaan. Somero sijoittaa pääasiassa myöhemmän vaiheen yrityksiin, joissa konsepti ja asiakastarve on pystytty validoimaan. Sijoittajaa tarkastellessa kannattaa ottaa huomioon rahan lisäksi sijoittajan osaaminen ja verkostot.

– Olennaista on, ketkä tulevat alkuvaiheessa sijoittajiksi. He aina edesauttavat seuraavien sijoittajien löytymistä. Alkuvaiheesta lähtien on sijoittajalle hyvä referenssi, kun joku muu sijoittaja on jo aikaisemmin sijoittanut ja pääsee aiemman sijoittajan kanssa keskustelemaan asiasta ja näkemään yritystä sijoittajan silmin. Sijoittaja on pitkäaikainen kumppani, joten yrittäjän kannattaa miettiä keiden kaikkien kanssa haluaa toimia ja tulee toimeen pitkäänkin. Pelkkä rahan saaminen ei ole itseisarvo, jos esimerkiksi vuoden päästä on ongelmissa sijoittajan kanssa. Se on toisinaan helpommin sanottu kuin tehty, sillä jos rahat on loppu, niin silloin kaikki raha kelpaa.

Kaikissa yrityksissä on mahdollisuuksia ja riskejä, joita sijoittaja joutuu aprikoimaan. Se, että sijoittaja voi keskustella niistä samoissa rooleissa olevien ihmisten kanssa, helpottaa sijoittamispäätöstä. Henkilökemiat vaikuttavat siis myös yritykseen sijoittaneiden välillä.

4. Ensimmäinen rahoituskierros jää harvoin viimeiseksi - valmistaudu seuraaviin ajoissa

Usein yrittäjä ajattelee, että alkupanoksen jälkeen ei tarvita lisää rahaa, vaan homma lähtee sillä lentämään. Kokeneena sijoittajana Somero kuitenkin tietää, että harvoin se näin menee. Hän korostaakin pitkäaikaista kumppanuutta ja henkilökemiaa.

– Jos olen pariinkymmeneen firmaan sijoittanut, niin sijoituskierroksia alkaa olemaan kohta 80. Se tarkoittaa keskimäärin 4 kierrosta per firma. Täytyy siis aika vahvasti sitoutua siihen firmaan taloudellisesti ja henkisesti, joten on aika olennaista kenen kanssa teet sitä työtä. Yrityksen avainhenkilöt ovat mittaamattoman tärkeitä. Niiden tekemiseen täytyy uskoa ja täytyy olla sellainen fiilis, että heidän kanssaan on kivaa tehdä sekä hyvinä ja huonoina aikoina. Tärkeää on, että he ovat vastaanottavaisia, että jos sinulla on mielipide niin he kuuntelevat sitä, mutta myös käyttävät omaa järkeään. Että on hyvä yhdistelmä kuuntelemista ja toimimista.

Sijoittajan näkökulmasta keskeiseksi nousee pyydetyn summan käyttö ja mitä sillä saadaan aikaan sekä sen ajallinen riittävyys. Reaaliaikaiset talouden hallinta- ja seurantajärjestelmät ovat nykyään edullisia ja ehdottoman suositeltavia. Järkevä taloudenpito on perusoletus sijoituspäätöstä tehdessä. Siihen Somero suosittelee alusta alkaen kumppania.

– Sijoittaja miettii sitä, että kun rahat loppuu, niin hyvissä ajoin pitäisi olla hyvät evidenssit siitä, että seuraava rahoitus voidaan hankkia. Ensimmäinen ajatus on se, että kuinka pitkään se sijoitusraha riittää ja miten varmistetaan että, se ei lopu sen jälkeen kesken.

-Sijoittaja miettii sitä, että kun rahat loppuu, niin hyvissä ajoin pitäisi olla hyvät evidenssit siitä, että seuraava rahoitus voidaan hankkia. Ensimmäinen ajatus on se, että kuinka pitkään se sijoitusraha riittää ja miten varmistetaan että, se ei lopu sen jälkeen kesken.

– Jos kaikki on kesken eikä ole mitään uutta todistetta yrityksen kyvystä päästä tavoitteisiinsa, niin on vaikeaa lähteä hakemaan lisärahoitusta. Usein rahoituskierroksella on se ajatus, että tämän jälkeen rahaa ei tarvita, vaan liiketoiminta kantaa ja rahaa tulee asiakkailta tai jos rahaa tarvitaan, yritys on niin hyvässä tilanteessa, että rahoitus järjestyy helposti. Sehän on unelmatilanne, mutta startup-maailmassa hyvin harvoin kaikki vaiheet menevät putkeen ja liiketoiminta käynnistyy odotetusti.

Somero toteaakin, että sijoittaja joutuu aina varautumaan tuleviin rahoituskierroksiin. Seuraavalla rahoituskierroksella uudet sijoittajat lähes poikkeuksetta olettavat, että vanhat sijoittavat ovat kierroksella mukana.

5. Anna sattumalle mahdollisuus

Somero kannustaa sekä yrittäjiä, että sijoittajia aktiivisuuteen. Erilaiset tapahtumat ja pitchauskilpailut mahdollistavat harjoittelun ja palautteen saannin.

– Kun usein tapaa ihmisiä ja satunnaisissakin tilanteissa kertoo oman tarinansa, synnyttää mahdollisuuden saada hyvä kohtaaminen, joka voi edesauttaa sinua. Nyt oli juuri yksi tapahtuma missä juttelin yrittäjän kanssa, jonka olin joskus aikaisemmin tavannut ja siihen tuli yksi tuttu samaan pöytään moikkaamaan. Siinä kun sitten esiteltiin toisemme, niin nämä kaksi kaveria, jotka sattumalta oli moikkaamassa innostuivat toistensa tekemisistä. Seuraavan kerran kun tapasin, niin niillä oli jo yhteistä bisnestä.

Somero on nähnyt monia menestyviä yrityksiä, ja kertookin että tutkiessaan niiden taustoja, sieltä löytyy valtava määrä hyviä valintoja. Nämä valinnat tehdään kuitenkin usein sellaisissa tilanteissa, missä vaihtoehdot tulevat sattumalta eteen. Sami korostaa, että kun osaa tarttua sattumiin oikealla tavalla, tekee fiksuja ratkaisuja. “Sattumalle kannattaa aina antaa mahdollisuus”, hän päättää.

Lyhyt muistilista vielä rahoituksen hakuun: huolehdi asiakasarvon kommunikoinnista, ole täsmällinen sopimusten kanssa, valitse sijoittajat huolella, mikäli siihen on mahdollisuus, varaudu useampaan rahoituskierrokseen ja ole aktiivinen.

Laita Triben Youtube-kanava tilaukseen ja varmista paikkasi ONLINE-katsomossa. Startup World Cup Finland 2020: Online Competition on pitchauskilpailu, jonka voittaja lähtee San Franciscoon kilpailemaan miljoonasta dollarista! Ensimmäinen jakso julkaistaan 1.4.

Text: Sami Vuorimäki

Kiitos Sami Somerolle!